A nivel macro, no hay tanto consenso, las cifras nos dicen que el crédito se mantiene en un débil crecimiento interanual, y ahí los expertos discuten si realmente es crédito nuevo, o renovaciones y modificaciones del existente, que los bancos aceptan para ganar tiempo en operaciones sobre las que tienen serias dudas de su viabilidad.
Independientemente de estas discusiones, lo que es innegable es que la sensación a pie de empresa es de que hay poco crédito y que las relaciones con los bancos cada vez son más difíciles, es por ello que a continuación vamos a exponer una serie de consejos que consideramos de utilidad para gestionar dicha relación en los meses y años venideros, a modo de manual de supervivencia:
1. La imagen: asuma que su banco o caja está peor que usted. Si ya usted desconfía por naturaleza de todo nuevo cliente que le entra por la puerta o, incluso, de algunos con larga relación comercial, imagínese las entidades financieras. Cuando vamos a solicitar nueva financiación, o a renovar la existente, piense que está usted pasando una prueba de selección, que es lo que hacen los departamentos de riesgos de las entidades. Para tener éxito en dicha prueba, hay que hacer los deberes, y hay que hacerlos bien, esto supone una serie de pasos:
2. La comunicación: por mucho que le cueste, trabaje la relación con su banco, visítelo con frecuencia, infórmele del progreso del negocio, transmita realismo, no un optimismo patológico. Su director informará en función de la información que usted le suministre y de la impresión personal que usted le causa.
3. Los resultados: estamos cerca de final de año, próximos al cierre del ejercicio, reúnase con su asesor y repase la cuenta de resultados provisional así como el balance (Fondos Propios, Activo Corriente y Pasivo Corriente, Créditos de Dudoso Cobro…). La fotografía que usted saque de la empresa circulará durante el año siguiente y será examinada por sus bancos, proveedores, AAPP.…
4. La gestión de incidencias: es una de las labores más difíciles en estos tiempos, las incidencias comerciales están a la orden del día: impagos, devoluciones de efectos, retrasos imprevistos en los abonos… No se engañe, el problema lo tiene usted, y va a ser valorado en función de cómo gestione estas incidencias. No caiga en el error de excusarse o esconderse, solo empeorará la situación y dañará la confianza y la imagen que tanto tiempo le ha costado conseguir.
Ante una incidencia, muévase rápido, no entre en la trampa de los aplazamientos sucesivos, manténgase en comunicación permanente con todos los implicados, sea resolutivo y proactivo, apóyese en sus asesores económicos y jurídicos. Ante la expectativa de una incidencia, no espere a última hora, comuníquela a los posibles afectados y plantee soluciones con antelación.
5. Sea realista: asuma su situación y no pierda el tiempo buscando culpables. Si usted sabe que lo que está buscando es financiación de emergencia, y no de circulante o de inversión, no trate de vender lo contrario. A la gente no le gusta que le mientan, como no le gusta a usted. Para cada tipo de necesidad hay un tipo de solución, si usted transmite una necesidad falsa, recogerá desconfianza y con mucha probabilidad una negativa.
6. No ponga todas las manzanas en la misma cesta: son malos tiempos para estar en manos de una sola entidad financiera. Por muy buen cliente que sea usted, los bancos son como las damas cuando van a los aseos en los restaurantes, no les gusta ir solas. Concentrar todas las posiciones de activo y de pasivo en una entidad los hará un buen cliente, pero ni el banco ni usted estarán en una posición cómoda. Diversifique a un mínimo de tres entidades: la principal, una entidad mediana bien implantada en su localidad; la segunda que sea una entidad que necesite ampliar su base de clientes en zona (arriesgará más con usted); la tercera, una gran entidad.
7. Aprenda a pensar como un bancario: una de las características más necesarias en un empresario es la capacidad para interpretar los deseos y la forma de pensar de quien tiene enfrente. Piense como un bancario, hable su lenguaje y aprenda a verse a sí mismo retratado en los ojos de su entidad. Estudie las cifras de su negocio, memorícelas, aprenda el léxico bancario y elabore una buena presentación de su empresa, sus objetivos y qué precisa de sus entidades.
Puede que el director de su oficina desconozca cómo hacer un escandallo o los costes de mantenimiento de la mandrinadora cuando se incrementa un 20% la producción, pero sí que sabe examinar sus balances y buscar los indicadores que lo hacen atractivo como cliente (coste de financiación vs volumen de negocio, rentabilidad de la empresa, estructura de garantías de las misma, ratio de endeudamiento a corto y largo plazo,…).
8. Las garantías: es un proceso de largo plazo. Si no lo ha planificado a estas alturas, lo tiene difícil de hacer ahora. El crecimiento de una empresa tiene que estar planificado adecuadamente, incorporando activos a la misma que refuercen su solvencia y permitan otorgar garantías sólidas en el momento preciso.
9. El coste de financiación: es la respuesta de su entidad a sus solicitudes de crédito. Compárese con otros y aprenda a leer dicha respuesta. El coste de financiación es la respuesta de sus entidades al riesgo que perciben en usted, independientemente de que obtenga una gran sonrisa y apoyo de su director. Si bien las entidades han incrementado dicho coste de manera generalizada, la realidad es que los buenos clientes siguen teniendo ofertas de financiación muy competitivas, pues las entidades se pelean por ellos.
10. Los calendarios: tenga en su agenda los vencimientos y renovaciones de las operaciones de financiación, anticípese a ellos y negocie con tiempo, no deje para última hora algo tan delicado. Los tiempos medios de renovaciones y estudio de operaciones nuevas se han incrementado, puesto que los departamentos de riesgos están saturados de peticiones y deben de examinar cada una con mayor detalle.
Pues esto es todo por hoy, les deseo mucha suerte (les hará falta) en sus solicitudes, así como que estos breves consejos les sean de utilidad a la hora de abordar tan delicado tema en estos tiempos. Les dejo una vez más con una cita, invitándoles a la reflexión:
"Un banco es un lugar que te presta dinero si puedes probar que no lo necesitas". Bob Hope
Sean buenos… si pueden.